TransInfo

InfoBus

InfoRail

InfoTram

InfoBike

InfoAir

InfoShip

  • Start
  • rejestracja
Konto użytkownika
Aby korzystać z konta użytkownika musisz się najpierw zalogować.
Jeśli nie posiadasz jeszcze swojego konta - zarejestruj sie już teraz!

Podstawowe dane


Informacja dostępna dla wszystkich użytkowników systemu|







Dane szczegółowe














Minimum jedna opcja musi być wybrana
turystyczne


organizator, pośrednik
Kontakt dostępny dla wszystkich użytkowników systemu



Profile społecznościowe




Informacje o przewoźniku
Załącz dokumenty
Opis jak co działa

Oświadczam iż zapoznałem się regulaminem serwisu


WYCZYŚĆ FORMULARZ
ZATWIERDŹ
Podstawowe dane


Informacja dostępna dla wszystkich użytkowników systemu|







Dane szczegółowe













Kontakt dostępny dla wszystkich użytkowników systemu



Profile społecznościowe




Informacje o biurze podróży
Załącz dokumenty
Opis jak co działa

Oświadczam iż zapoznałem się regulaminem serwisu


WYCZYŚĆ FORMULARZ
ZATWIERDŹ
Podstawowe dane











Profile społecznościowe



Dodatkowe informacje o użytkowniku

Oświadczam iż zapoznałem się regulaminem serwisu


WYCZYŚĆ FORMULARZ
ZATWIERDŹ
Podstawowe dane


Zamawiam darmowy newsletter


Oświadczam iż zapoznałem się regulaminem serwisu


ZATWIERDŹ

Dziękujemy za rejestrację

Wiadomość z potwierdzeniem oraz szczegółami została wysłana na adres e-mail podany przy wypełnianiu zlecenia.


ZAREJESTRUJ SIĘ

TransInfo

InfoRail

Nawet dobre wino potrzebuje promocji - rozmowa z Dyrektorem ds. Sprzedaży MAN Bus Polska Sp. z o.o. - Laszlo Rakaszem
Zbigniew Rusak - Opublikowano: 04.09.2003 15:28:01
Nawet dobre wino potrzebuje promocji - rozmowa z Dyrektorem ds. Sprzedaży MAN Bus Polska Sp. z o.o. - Laszlo Rakaszem
Wywiad ukazał się w piśmie "Autobusy TEST" 6.2003 (www.autobusy-test.com)

Nawet dobre wino potrzebuje promocji - z Dyrektorem ds. Sprzedaży MAN Bus Polska Sp. z o.o. - Laszlo Rakaszem rozmawia Zbigniew Rusak - redaktor naczelny pisma Autobusy TEST

Zbigniew Rusak: Panie Dyrektorze, w roku ubiegłym MAN Bus Polska zajął pierwsze miejsce na polskim rynku w segmencie autobusów miejskich, sprzedając łącznie 108 niskopodłogowych autobusów drugiej i trzeciej generacji oraz 26 wysokopodłogowych autobusów serii SL-223/283, które skutecznie zmniejszyły sprzedaż najpopularniejszych pojazdów tej klasy Jelczy 120M. Na początku roku w Krześlicach przedstawił Pan nowe założenia polityki handlowej, której celem było odzyskanie przez autobusy Neoplana pozycji z lat 1999-2000 w segmencie autobusów turystycznych. Ponadto zapowiedziano silne wejście na polski rynek z najnowszymi wyrobami MAN-a - Lion's Coachem i Lion's Top Coachem. Wydawać by się mogło, że pozycja szefa sprzedaży firmy będącej liderem na rynku i posiadającego jasny program działania jest niezachwiana. Jednak ostatnio, informacja o Pana odejściu z MAN-a, zaskoczyła fachowców z branży. Dlaczego podjął Pan taką decyzję?

Laszlo Rakasz: Myślę, że każdy z nas staje przed określonymi wyborami. Podejmując się pewnych zadań, każdy z nas chce się z nich wywiązać. Gdy cztery lata temu rozpoczynałem pracę w MAN-ie miałem jasny cel - zwiększyć sprzedaż, przy jednoczesnym urealnieniu ceny oferowanych pojazdów. Warto przypomnieć, że w 1997 roku MAN sprzedał jedynie 15 sztuk pojazdów, mimo stosowania promocyjnych cen. Dzięki pracy całego zespołu oraz poszerzeniu oferty o autobusy trzeciej generacji, udało się zwiększyć sprzedaż z poziomu 50 do 140 sztuk rocznie, chociaż ogólna sprzedaż autobusów na polskim rynku spadła aż o 35%. Oczywiście po osiągnięciu zaplanowanej sprzedaży, przedstawiłem zarządowi MAN-a nowy program, którego celem było utrzymanie dotychczasowego udziału w rynku. Przewidywał on rozszerzenie gamy modeli produkowanych w Sadach przede wszystkim o autobus klasy midi. Oceniam, że taki autobus jak MAN NM-223 z powodzeniem sprawdziłby się w miastach średniej wielkości oraz na wybiegowych liniach w dużych miastach. Pojemność rzędu 80 pasażerów, zastosowanie trzech dwuskrzydłowych drzwi oraz szerokiego przejścia na wysokości tylnego mostu wyposażonego w pojedyncze opony Supersingle predysponują ten pojazd do obsługi większości linii. Dodatkowo dochodzi do tego niebywała zwrotność oraz znacznie niższe naciski na oś, co powoduje, mniejsze zagrożenie uszkodzenia nawierzchni. Oczywiście podstawowym warunkiem byłoby zaoferowanie ceny o około 10% niższej niż w przypadku autobusu 12-metrowego. Uzyskanie tak atrakcyjnej ceny determinowane byłoby przeniesieniem produkcji do Polski oraz sprzedażą co najmniej 75 sztuk midibusów rocznie.
Niestety plan nie został przyjęty, a nowa polityka koncernu wobec nowych krajów kandydujących do Unii, przewiduje nieznaczny wzrost cen tak, aby skompensować skutki recesji występujące w całej Europie. Midibusy oferowane w Polsce w dalszym ciągu byłyby sprowadzane z niemieckich zakładów Goppel z częściowym ich wyposażeniem w Sadach, co niestety będzie determinować ich wysoką cenę. W związku z tym, że nie udało mi się przekonać kierownictwa koncernu do nowego programu, uwzględniającego aktualną sytuację gospodarczą w Polsce, podjąłem decyzję o odejściu. Mam nadzieję, że mojemu następcy mimo znacznie ostrzejszych warunków brzegowych uda się utrzymać obecną pozycję rynkową.

Objął Pan stanowisko Dyrektora ds. Sprzedaży w dość trudnym dla MAN-a okresie, kiedy po realizacji kontraktu dla Poznania, zanotowano drastyczny spadek zamówień.

Na pewno w tym czasie MAN zajmował niezasłużoną pozycję na polskim rynku. To spowodowało, że rozpoczęto działania, aby dział handlowy zajmujący się sprzedażą autobusów, bardziej powiązać z nowo powstałą fabryką. Obejmując stanowisko, wiedziałem, że będę pracował w Sadach, a nie w Warszawie.

Rozumiem, że przeniesienie działu sprzedaży do fabryki pozwoliło na lepsze przygotowanie ofert przetargowych i planowanie dalszego rozwoju.

Zawsze pomiędzy służbami handlowymi, a produkcją musi istnieć swoiste sprzężenie zwrotne. Autobus jest produktem, który zawsze dostosowywany jest do potrzeb konkretnego klienta. Mieszane przedstawicielstwa budowane za granicą, sprzedające jednocześnie autobusy i samochody ciężarowe, generalnie nie zdały egzaminu. Rynek autobusów i ciężarówek jest zróżnicowany nie tylko ze względu na strukturę własnościową klientów, ale także na ich zupełnie inne rozłożenie geograficzne. Struktura obowiązująca obecnie jest finalnym efektem procesu, który rozpoczął się kilka lat temu w Niemczech, gdzie obydwa piony rozdzielono. Wyciągając wnioski ze sprzedaży w latach 1996-1998, MAN musiał zreorganizować swoją strukturę w Polsce. Gdyby tego nie zrobił, druga szansa na poprawienie pozycji rynkowej mogłaby się nie pojawić.

W pierwotnych planach przyjęto założenie, że fabryka w Sadach będzie specjalizować się w produkcji autobusów drugiej generacji. Przez długi czas osoby kierujące spółką MAN Pojazdy Użytkowe Polska przekonywało, że autobusy drugiej generacji są znacznie lepszym rozwiązaniem dla rynku polskiego, niż pojazdy trzeciej generacji. Jakich argumentów użyto, żeby uruchomić produkcję autobusów trzeciej generacji w Polsce.

Każdy lokalny rynek rządzi się swoimi prawami - inna jest jego tradycja, inna jest mentalność ludzi działających w określonych uwarunkowaniach i czasami dla obserwatora z zewnątrz pewne działania wydają się nielogiczne i irracjonalne. Oczywiście był krąg ludzi w kierownictwie koncernu, który uważał, że stan infrastruktury w Polsce jest znacznie gorszy niż w krajach Unii, dlatego też autobusy drugiej generacji w zupełności wystarczą, a przedsiębiorstwa komunikacyjne nie są jeszcze przygotowane do eksploatacji autobusów najnowszej generacji, "nafaszerowanych" elektroniką. Z drugiej strony niemieckie związki zawodowe całkiem słusznie obawiały się, ograniczenia zatrudnienia w macierzystych zakładach, w przypadku uruchomienia produkcji autobusów nowej generacji w Polsce. Patrząc z zewnątrz, były to argumenty całkiem racjonalne.
Pod koniec 1999 roku nasi konkurenci wprowadzili do sprzedaży nowe modele autobusów trzeciej generacji - Solarisa Urbino, Scanię OmniCity i Volvo 7000, co było wystarczającym sygnałem, że zapotrzebowanie na pojazdy najnowszej generacji istnieje. Ponadto w przetargach zaczęto punktować nowoczesne stanowisko kierowcy, bezstopniowe wejście w trzecich drzwiach itp. W takiej sytuacji należało zmienić strategię i przygotować plan, aby MAN w dalszym ciągu posiadał konkurencyjną ofertę. Gdyby utrzymano poprzednią strategię, zakładającą import autobusów trzeciej generacji z Niemiec, ich cena na pewno nie byłaby konkurencyjna.

Czy przy podejmowaniu tej decyzji nie obawiano się pogorszenia jakości najnowszego wyrobu MAN-a ?

Na pewno nie. Załoga z Sadów produkowała autobusy drugiej generacji od dwóch lat, nabywając dużego doświadczenia. Przez cały ten okres z przedsiębiorstw komunikacyjnych z Polski nie napływały żadne niepokojące informacje o złej jakości przekazywanych autobusów. Także pierwsze pojazdy wysyłane na eksport, potwierdziły dobrą opinię o kwalifikacjach pracowników naszej fabryki. W ciągu ostatnich dwóch lat mieliśmy bardzo dobrą sytuację. Produkując obydwie serie pojazdów, posiadaliśmy bardzo szeroką ofertę autobusów miejskich o zróżnicowanym poziomie cen. Tym samym mogliśmy lepiej się dopasować do wymagań, jak i możliwości finansowych danego przewoźnika. Jednak rozwoju technologicznego nie da się powstrzymać. Coraz większe zainteresowanie autobusami napędzanymi silnikami Euro-3 z nowoczesną elektroniką, spowodowało że liczba zamówień na autobusy drugiej generacji drastycznie spadła. Z przyczyn ekonomicznych nie opłacalne byłoby wprowadzenie silników Euro-3, czy magistrali CAN do modelu NL-xx2.

Teraz gdy może Pan popatrzeć na swoją pracę z pewnej perspektywy jak Pan scharakteryzuje aktualną ofertę MAN Bus Polska na polskim rynku?

W chwili obecnej MAN Bus Polska oferuje niemal całą gamę pojazdów trzeciej generacji. Są to autobusy 9, 12 i 18-metrowe, z silnikami Euro-3 o mocy 220, 260 i 310 KM. Oczywiście w ofercie jest także autobus 15-metrowy, lecz w związku z tym iż szkielet tego pojazdu produkowany jest w Niemczech jego cena nie jest konkurencyjna w porównaniu z podobnymi produktami oferowanymi w Polsce. Sytuacja na pewno ulegie zmianie w związku z uruchomieniem produkcji wszystkich szkieletów w Starachowicach. Z drugiej jednak strony nie należy przewidywać zwiększonego zainteresowania tą klasą pojazdów, ponieważ dzięki kontraktom zawartym w drugiej połowie lat dziewięćdziesiątych, rynek został nasycony. Warto przypomnieć, że takie miasta jak Poznań, Warszawa, Wrocław, Radom czy Gdańsk w chwili obecnej częściej kupują autobusy przegubowe.
Jak już wspomniałem, w najbliższych latach powinien rozwinąć się rynek autobusów klasy midi. Co prawda, do tej pory autobusy tej klasy nie należały do najpopularniejszych pojazdów w naszych miastach, ale wynikało to głównie z wysokiej ceny, równej ceny autobusu standardowego oraz stosowanemu układowi drzwi 1-2-0, który utrudniał przepływ pasażerów, zwłaszcza w godzinach szczytu. Także na brak popularności tego typu pojazdów wpływała dotychczasowa polityka transportowa miast, które ograniczały wjazd środków transportu publicznego w atrakcyjne otoczenie zabytkowych dzielnic miasta, tak jak to czynią Włosi, Hiszpanie czy Francuzi.

Czy wielkość 75 sztuk rocznie szacowana w Pana programie nie jest wielkością zbyt optymistyczną?

Raczej, nie. Uwzględniając ostatni przetarg ZTM-u, który wygrała firma Mobilis oraz zapotrzebowanie zgłaszane ze strony polskich przewoźników takich jak MZA Warszawa, MPK Radom, MPK Legnica czy MZK Głogów jest to wielkość realna. Ostatecznie 75 autobusów tego typu stanowiłoby jedynie 15% wszystkich autobusów miejskich sprzedawanych w Polsce.
W ofercie MAN-a znajduje się także lokalna wersja autobusu trzeciej generacji - model NU, który został dostosowany do obsługi tras międzymiastowych poprzez zastosowanie dodatkowych bagażników i wygodnych indywidualnych siedzeń. Jednak cena tego pojazdu jest porównywalna z wersją miejską i należy wątpić, aby autobus ten był masowo kupowany przez PKS-y. Innym czynnikiem jest to, że jak na razie nie ma nacisków na przewoźników międzymiastowych, aby wprowadzali tabor dostosowany do obsługi osób niepełnosprawnych jak ma to miejsce w krajach Unii. W 2002 roku oferta dla PKS-ów obejmowała głównie autobusy serii SU i SL, sprowadzane z Turcji. Biorąc pod uwagę wysoki kurs euro oraz brak preferencji krajowych przy przetargach publicznych, należy wątpić, aby w bieżącym roku 25 tych pojazdów trafiło do polskich klientów. Uruchomienie produkcji tego modelu w Polsce nie ma żadnego uzasadnienia ekonomicznego. W związku z powyższym, autobus ten będzie musiał poczekać do 1 maja 2004 roku, kiedy to Polska przystąpi do krajów 15-tki.

Nie wspomniał Pan o najnowszym 12-metrowym autobusie miejskim z ogumieniem typu supersingle i silnikiem common-rail.

Tak, w chwili obecnej na linii produkcyjnej znajdują się trzy egzemplarze tego pojazdu. Jego premiera planowana jest na początek września podczas Wystawy Komunikacji Miejskiej w Kielcach. Podobnie jak w przypadku autobusów klasy midi, szerokie przejście ponad tylną osią i wieżowy silnik poprawiają walory użytkowe tego pojazdu. Jednak tutaj dużą przeszkodą są polskie normy, które określają maksymalny nacisk na oś wyposażoną w pojedyncze ogumienie na 10 ton. Tym samym uwzględniając masę własną pojazdu, autobus ten może zostać zhomologowany na pojemność rzędu 80 pasażerów. W większości specyfikacji przetargowych, klienci żądają, aby 12-metrowy autobus zabierał od 100 do 110 pasażerów. Istnieje zatem obawa, że przy powyższych uwarunkowaniach pojazd nie spełni oczekiwań przewoźników. Warto przypomnieć, że podobne sytuacje miały miejsce podczas wprowadzania pierwszych autobusów niskopodłogowych i autobusów 15-metrowych.

A co z autobusami turystycznymi?

Tu sytuacja jest znacznie trudniejsza. Zawirowanie z przejęciem Neoplana spowodowało, że część rynku którą posiadał ten niemiecki producent, została przejęta przez Scanię-Polska i Evobus-Polska. W nowej strategii NeoMAN-a, prestiżowy Neoplan Starliner ma konkurować z Setrą Top-Class, Mercedesem Travego i Volvo 9900. Z kolei orężem MAN Bus Polska w walce z Volvo 9700, Mercedesem Tourismo i Scanią-Irizar Century ma być najnowszy wyrób MAN Lion's Coach. Jednak należy się obawiać, że ten rok dla MAN Bus Polska został bezpowrotnie stracony. Duże zainteresowanie tym modelem w Europie Zachodniej spowodowało, że nie było możliwości dostarczyć tego autobusu przed rozpoczęciem sezonu turystycznego. Trudno się spodziewać, aby któryś z tour-operatorów zdecydował się na zakup nowego taboru pod koniec sezonu.

Jak trafił Pan do Polski ?

Po raz pierwszy trafiłem do Polski w 1967 roku, gdzie rozpocząłem studia wyższe. Na Węgry wróciłem w 1973 roku, podejmując pracę w dziale konstrukcyjnym Ikarusa. Z uwagi na znajomość języka polskiego, w 1976 roku wysłano mnie ponownie do Polski. Moim zadaniem było zbieranie danych niezbędne do opracowania technologii napraw głównych autobusów eksploatowanych w polskich miastach. Dwa lata później kierownictwo Ikarusa podjęło decyzję o wzmocnieniu swojej pozycji na rynku polskim. Od 1978 roku byłem odpowiedzialny za wdrażanie do eksploatacji autobusów serii 200 w dużych miastach. Najpierw pracowałem w Katowicach, a potem w Warszawie. Po ponad trzech latach wróciłem na Węgry i do 1985 roku pracowałem w fabryce Ikarusa w Budapeszcie. W tym samym roku objąłem funkcję dyrektora przedstawicielstwa Ikarusa w Polsce.
Od 1989 roku rozszerzono zakres moich kompetencji, gdzie obok spraw handlowych byłem także odpowiedzialny za organizację serwisu. Był to również okres pierwszych barterów, w ramach których autobusy były dostarczane w zamian za rowery BMX czy Fiaty 126p. Potem rozpoczął się okres uruchomienia montażu przemysłowego przy współpracy Izby Gospodarczej Komunikacji Miejskiej, w oparciu o warsztaty naprawcze MZA Warszawa, MPK Poznań i PKM Katowice. Z uwagi na wprowadzenie nowych przepisów montaż został zakończony w 1998 roku. Uruchamiając montaż przemysłowy, myślałem że uda się go utrzymać do czasu, kiedy stawki celne spadną do 10 %, bo powyżej tej granicy całe przedsięwzięcie stawało się nieopłacalne. Naturalnie, kierownictwo Ikarusa nie znało jeszcze, jak będzie wyglądała ustawa o zamówieniach publicznych bo być może montaż byłby kontynuowany nie ze względu na wysokość stawek celnych, ale ze względu na preferencje krajowe. Właśnie wtedy przedstawiłem Ikarusowi nową strategię, zakładającą płacenia cła za elementy, a z uwagi na wykorzystanie polskiej robocizny nowy produkt uznawany byłby za produkt krajowy i tym samym, startując w przetargach Ikarus nie traciłby 20% w stosunku do swoich rywali. Jednak w 1999 roku strategia firmy, przejmowanej przez Irisbus, uległa diametralnej zmianie. Polskie przedstawicielstwo zlikwidowano. W tym samym czasie otrzymałem propozycję od MAN-a, którą przyjąłem.

Jakie są Pana plany na przyszłość?

Po pierwsze zamierzam odpocząć i spędzić najbliższy czas wspólnie z rodziną. Rozważam powrót na Węgry. Po prawie 18 latach chciałbym spędzać więcej czasu w domu, gdzie ostatnio bywałem tylko gościem.

Dziękuję za rozmowę.


Spodobał Ci się ten artykuł? To polub nas na
Sprawdź też:
wywiad
Rakasz
MAN
Zapraszamy do dyskusji także na naszym profilu ! W jednym miejscu wszystkie środki transportu publicznego!

Dodaj komentarz

Aby móc dodawać komentarze należy się zalogować
Portal TransInfo.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść zamieszczanych komentarzy. Mechanizm komentowania służy merytorycznej dyskusji dotyczącej informacji oraz materiałów umieszczanych w Portalu TransInfo.pl. Pragnąc przestrzegać obowiązującego prawa oraz zachować merytoryczny charakter dyskusji informujemy, że komentarze pozamerytoryczne, obraźliwe, utrzymane w tonie lekceważącym osoby trzecie lub zawierające jednoznaczne oskarżenia wobec tych osób będą usuwane. InfoBus zastrzega również sobie prawo redakcji bądź skrótów pojawiających się na portalu opinii.

Twój planner podróży


Z:
DO:
DATA
ODJAZDU
CZAS
ODJAZDU

SZUKAJ
Newsletter

Firma "JMK analizy rynku transportowego" oferuje na bieżąco aktualizowaną informację przetargową w zakresie dostaw taboru szynowego, autobusowego oraz obsługi linii komunikacyjnych. Wykup dostęp on-line!
Aktualizowane co miesiąc raporty na temat liczby zarejestrowanych nowych oraz używanych autobusów w Polsce to kompendium wiedzy na temat tego segmentu gospodarki. Analizy zawierają m.in. szczegółowe...
Sprawdź nasz nowy cennik reklamowy na rok 2019 Nasz portal działa w branży transportu publicznego od 2001 roku. Początkowo - tylko pod nazwą InfoBus.pl - obejmował tylko tematykę autobusową....